新しいセミナーの作り方(17)【シナリオ構築編2】

※前回の記事はこちら

新しいセミナーの作り方【シナリオ構築編①】

いきなりノウハウを伝えても
納得してもらえません。

「うーん、本当かな」
「わかるけど、わからん」

といった微妙な空気(※1)になります。

※1 微妙な空気・・・納得していなくても、アンケートでは「よかったです!」と書くことが多い。講師を目の前にして悪い評価をつけにくいので、何とかして良かったところをみつけて書こうと受講生に頭をつかわせる。

「ああしなさい」「こうしなさい」
と一方的に言われるセミナーでは
参加者は納得できません。

なぜなら、”自分ごと”に
なっていないからです。

なぜ、そのテーマなのか?
何が、重要なのか?
悩みの原因はどこになるのか?

こういったことを、
ノウハウを伝える前に伝えます。

それが、問題提起です。

保険の営業マンで見る問題提起

例えば、保険の営業マン。

いきなり保険の内容の話はしません。
よくあるのがライフプラン(※1)の設計。

※2 ライフプラン・・・かなり突っ込んだプライベートな質問が多く、途中から正直どうでもよくなる。

結婚するのはいつ頃か?
子どもができるのは?
住宅を購入するか?
老後はどうしたいか?
など。

質問に答えながら、
どれだけの費用が必要になるのかを
明確にしていきます。

そして、最後に問いかけます。

営業マン「老後に夫婦二人で生活するのにいくら必要になるかご存知ですか?」

多くの人は考えたことがないため、
ピンときません。

あなた「2000万ぐらいですかなぁ・・・」

営業マン「実は最低5000万は必要って言われているんです」

あなた「えっ!?そうなんですか!!(貯金できるかな・・・)」

これまで他人事だったお金の問題が、
急に自分ごとになってきます。

営業マン「実はこれは保険を活用することで貯めることができます。知りたいですか?」

あなた「知りたいです!!」

このように、
相手に聞く姿勢をつくらせます。

興味を持たせてから、
保険の説明をするのです。

頭の中の声に耳を傾ける

問題提起で大事なのは、

「それは知らなかった!」
「確かにそうかもしれない!」
「あー、原因はそれだったのか!」

こういう気持ちにさせることです。

さらに、

「もっと詳しく聞きたい!」
「だったら、どうしたらいいのだろう?」
「解決するためのやり方が知りたい!」

と思わせることができれば、
もう自分ごとになっています。

セミナーを作りながら、
受講者の頭の中の声に
耳を傾けましょう。

とはいえ、
実際に聞こえるわけではないので、
想像するかありません。

他人に興味がないタイプの方は
ここで苦労するでしょう。

「わたしの話のいう通りに
やればいいんだよ!!!」

というスタイルでファンを増やして
やられている方もいます。

それはそれでいい。

ということで、

シナリオ構築編③へつづく

新しいセミナーの作り方【シナリオ構築編③】


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ABOUTこの記事をかいた人

自走教育とパーソナルブランドの専門家。「すべての人が適切な教育を受けられる社会をつくる」をビジョンに掲げ、中小企業専門の人材育成コンサルタントとして活動している。個人指導は700名、のべ35,000名の指導経験のある教育指導のプロ。個人のブランド構築を応援するパーソナルブランド名古屋を主宰。